Τι έμαθα για το μάρκετινγκ από την ψαραγορά

Βρέθηκα στο κέντρο της Αθήνας για επαγγελματικούς λόγους. Πήρα το Μετρό, γραμμή 2, και κατέβηκα Ομόνοια αντί για Σύνταγμα, για να περπατήσω λίγο στην αγορά. Κινήθηκα στην οδό Αθηνάς προς το Μοναστηράκι όπου είχα το ραντεβού μου με έναν επιχειρηματία.

Στη διαδρομή, επί της οδού Αθηνάς, χάζευα αυτό το πολύχρωμο και πολύβουο παζάρι όλων των ειδών και τις φάτσες των εμπόρων και των περαστικών. Περνώντας από την κεντρική ψαραγορά σκέφτηκα, να, στην επιστροφή θα πάρω και κανένα ψαράκι μια που βρέθηκα εδώ.

Πράγματι, το ραντεβού έγινε, καλά πήγε, η διάθεση καλή, ακόμα ήταν νωρίς, η καλοκαιρινή ζέστη άρχιζε να γίνεται αισθητή. Η κίνηση σχετικά μικρή, ο τουρισμός σχεδόν ανύπαρκτος λόγω κορονοϊού. Το κέντρο της Αθήνας προσποιούταν ότι είναι πολυάσχολο, αλλά στην πραγματικότητα είχε μια παράξενη νωθρότητα.

Στο δρόμο του γυρισμού προς Ομόνοια κάνω μια στάση στην ψαραγορά, όπως είχα υποσχεθεί στον εαυτό μου. Ξεκινώ αργά την βόλτα μου στους πάγκους, χαζεύοντας την πραμάτεια και ρουφώντας την ατμόσφαιρα της πιάτσας. Περνώντας από κάθε πάγκο, έβλεπα τις ταμπέλες. Σαργοί, τσιπούρες ιχθυοτροφείου, τσιπούρες άγριες, σφυρίδες, γαυράκι, σαρδέλα, γόπα. Ταμπελάκια με τιμές και ποιότητες για όλα τα γούστα. Οι ψαροπώληδες δεν έχαναν την ευκαιρία να παινέψουν τον πάγκο τους. “Το πιο φρέσκο”, “τζάμπα σήμερα”, “έχω καλό πράγμα κύριε”, “εδώ το ζωντανό”, φώναζαν διεκδικώντας τον πελάτη και τον οβολό του. 

Συνέχισα κάνοντας όλη την διαδρομή φτάνοντας σχεδόν στο τέλος της αγοράς. Ακόμα δεν είχα ψωνίσει τίποτα. Δύο πάγκους πριν από το τέλος, σαρώνοντας με τα μάτια τη ψαριά μπροστά μου βλέπω δυο ταμπελάκια που μου τράβηξαν την προσοχή. Ωραίοι φρέσκοι μπακαλιάροι και το ταμπελάκι έλεγε “για παιδιά”, δίπλα μεγάλες φρέσκες γλώσσες “για μωρά”. Ασυναίσθητα χαμογέλασα και κοντοστάθηκα. “Για μωρά φίλε μου, ολόφρεσκες, τώρα ένα εικοσάρικο το κιλό, άντε να φύγουμε”, με πλευρίζει ο ψαρομανάβης. Αυτό ήταν. Ό,τι πρέπει για τον μικρό. “Βάλε δυο καλές”, του λέω.

Ανοίγω το βήμα μου για να φύγω, ικανοποιημένος τόσο για το ραντεβού όσο και για την αγορά μου. Και ξαφνικά με πιάνει η επαγγελματική διαστροφή. Τι με έκανε να αγοράσω από εκείνο τον πάγκο τελικά; Γλώσσες και μπακαλιάροι υπήρχαν και σε άλλους πάγκους, εξίσου φρέσκα ψάρια σε παρόμοιες τιμές.

Όπως φαίνεται, υπήρξα “θύμα” της πιο βασικής αρχής του μάρκετινγκ (και των πωλήσεων). Στον πάγκο που ψώνισα, πραμάτεια και έμπορας μίλησαν σε εμένα για εμένα. Όχι για το προϊόν, όχι πόσο καλό, φρέσκο, φθηνό είναι το εμπόρευμα. Αλλά σε μένα για εμένα. “Για μωρά”. 

Συνειδητοποίησα ότι μου έλεγε στην πραγματικότητα “σε αφορά, είναι για σένα που θες το καλύτερο για το παιδί σου”. “Αυτό είναι για σένα”, υπονοώντας ταυτόχρονα και το “γιατί” είναι για μένα, δηλαδή “φρέσκο, ποιοτικό, χωρίς κόκαλα, ό,τι πρέπει”. Υπονοώντας ακόμα και τις προσωπικές αξίες του ψαροπώλη, δηλαδή “αξιοπιστία, ειλικρίνεια, γονική στοργή, αγάπη για τα παιδιά”.

Παραμύθια; Μπορεί. Προφανώς, είχα αποφασίσει ότι θα έπαιρνα το ρίσκο να το επιβεβαιώσω αργότερα στο ψήσιμο, αλλά προς το παρόν με είχε “πιάσει”.

Στο μάρκετινγκ, που είναι τελικά συγχρόνως επιστήμη και τέχνη για τη δημιουργία σχέσεων με τους πελάτες/καταναλωτές, το “για ποιον” και το “γιατί”, είναι πιο σημαντικά από το “τι” και “πώς”.

Σε έναν κόσμο αφθονίας και υψηλής τεχνολογίας, με τρομερό επικοινωνιακό “θόρυβο”, οι άνθρωποι προσπαθούν να διακρίνουν τι τους αφορά και γιατί τους αφορά, περισσότερο από το τι και πώς θα καλύψει τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους. Παντού υπάρχουν “λύσεις” σε αφθονία. Αλλά ποιες μας αφορούν;

Οι μάρκες και οι επιχειρήσεις που είναι ξεκάθαρες και μονοσήμαντες ως προς το σε ποιο κοινό απευθύνονται και για ποιο λόγο, και δεσμεύονται να το υπηρετούν, έχουν τις καλύτερες πιθανότητες να γίνουν αντιληπτές από τους πιθανούς πελάτες τους και στη συνέχεια να αναπτύξουν μια σχέση διαρκείας μαζί τους.

Προϋπόθεση γι’ αυτό, είναι να έχουν στηθεί έτσι οργανικά, δηλαδή να έχουν μια ευκρινή εικόνα της αποστολής τους και του κοινού που στοχεύουν να εξυπηρετήσουν και να επικεντρώνουν με συνέπεια, με διάρκεια και ακρίβεια, όλες τις προσπάθειες τους ώστε να είναι οι καλύτερες (μάρκες/επιχειρήσεις) σε αυτό.

Η αρχή του καλού μάρκετινγκ και της δημιουργίας επώνυμων προϊόντων και υπηρεσιών που αφορούν το κοινό συμπυκνώνεται σε μια ερώτηση και την απάντηση της:

Σε ποιο κοινό απευθυνόμαστε και πώς είμαστε “στημένοι” για να το υπηρετήσουμε καλύτερα; Με βάση την απάντηση σε αυτή την ερώτηση, διαμορφώνεται το μείγμα προϊόντος/υπηρεσίας, τα χαρακτηριστικά, οι προδιαγραφές, κλπ, που θα υπηρετήσουν τα παραπάνω με συνέπεια.

Ο ψαρομανάβης της κεντρικής αγοράς έμαθε τον τρόπο που αυτή η αρχή λειτουργεί στην πράξη, μέσα από καθημερινή άμιλλα με δεκάδες ανταγωνιστές, όντας σχεδόν τελευταίος στη σειρά, αλλά τελικά πρώτος στο μυαλό του πελάτη που είχε αποφασίσει να στοχεύσει.

Η πιάτσα μίλησε. Η πιάτσα, ακόμα κι αν δεν ξέρει την επιστήμη του μάρκετινγκ, ξέρει την τέχνη του μάρκετινγκ.